Формы поведения

Спросите кого-нибудь, какие формы поведения использует преуспевающий продавец, и (подобно ведущим сотрудникам, которых мы интервьюировали) вам. вероятно, перечислят такие качества, как «искренность», «уверенность» и так далее. По нашему определению, эти качества не являются формой поведения. Несомненно, искренность и уверенность важны для успеха, но в наше определение формы поведения они не могут быть включены. Следовательно: не могут быть и элементами, на которых строится обучение продавца. Давайте на примере искренности и уверенности проиллюстрируем тот факт, что даже если эти качества и имеются у продавца, они не помогут в объяснении того, что же именно делает продажу успешной.

Одна крупная компьютерная организация, с которой мы работали, использовала групповой подход к продаже, то есть большинство коммерческих встреч осуществлялось парами, состоящими из продавца и системного аналитика. В одной из таких команд продавец Дэвид имел очень четкую философию. «Я начал работать в этой корпорации потому, что она лучше мне платит. — по секрету сообщил он. — Я не считаю изделия этой корпорации стоящими, цены на них завышены, а характеристики не лучше, чем у конкурентов. Я не заинтересован в покупателях. И все-таки занимаюсь этой работой уже два года. Я собираюсь сорвать куш и пойти дальше. Когда я смотрю на клиента, я вижу не его лицо, а только свой чек на оплату комиссионных. Я готов сделать и сказать все. что угодно, чтобы убедить некоторых дураков положить деньги в мой карман». Его коллега Алан, системный аналитик, имел свой подход к продажам. «Я действительно верю в эту компанию и в ее изделия. И думаю, что мы пытаемся добиться для своих клиентов самого лучшего. На протяжении восьми лет. что я нахожусь на этой работе, клиент всегда — самая важная персона. Я верю, что успех продажи зависит от истинного желания помочь каждому покупателю.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи