Координатор командных усилий

Мы выделяем пять успешных ролей: Возводящий фундамент. Обеспечивающий доступ. Координатор командных усилий. Наставник и Участник переговоров.

Во второй главе мы рассказывали об исследовании, проведенном нами в одной транснациональной компании по продаже компьютеров. Нас интересовали факторы, связанные с продолжительностью цикла продажи. Дело обстояло так: компания считала, что цикл продажи был слишком длинным и дорогостоящим, в то время как цены на продукцию падали и чистая прибыль сокращалась. Задача состояла в том. чтобы определить, во-первых, почему некоторые циклы продажи короче других, во-вторых, нет ли какой-то закономерности, которая бы позволила сократить продолжительность цикла и повысить экономическую результативность. Мы изучили десятки переменных — большинство из них не имеет отношения к проблемам, рассматриваемым в этой книге. Но один из факторов был очевидно связан с моментом начала активного участия менеджеров в процессе переговоров. Этот факт удивил нас. Мы предполагали, что менеджеры, добившиеся самого короткого цикла продажи, больше внимания уделяли именно заключительным этапам переговоров. По нашим предположениям. участие менеджеров должно было происходить на стадиях, близких к подписанию контракта. Но практика показывала нечто прямо противоположное: циклы продажи были короче тогда, когда менеджеры по продажам активно работали на ранних стадиях цикла. Теперь, после исследований и размышлений, мы понимаем, что этого и следовало ожидать. Действительно, если сам менеджер не принимает активного участия в переговорном процессе до седьмой встречи с клиентом. то это не значит, что цикл продажи не включает в себя все эти семь встреч. Включает, даже если продажей руководит самый эффективный в мире менеджер. С другой стороны, участие менеджера в работе над сделкой на ранних этапах может помочь возвести такой фундамент сделки, который сократит цикл продажи и быстрее приведет к нужному результату. Это исследование впервые натолкнуло нас на мысль о роли Возводящего фундамент. С тех пор мы не раз убеждались. что многие успешно работающие менеджеры уделяют большое внимание начальному этапу цикла продажи. В частности. успешные менеджеры определяют наиболее важные элементы торговой сделки и с самого начала стремятся правильно выстроить работу, тогда и весь цикл продажи проходит гладко.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи