Карьера Алана

Итак, кто из этих двоих обладает таким крайне важным качеством. как «искренность»? Ясно, что Алан, который находится на этой работе восемь лет и зарабатывает на 30 меньше, чем вопиюще лицемерный Дэвид. Мы можем еще и удивляться, как далеко искренность продвинула карьеру Алана. Но самое любопытное начинается дальше. Мы попросили покупателей оценить тех продавцов, которых они знают (в том числе и Алана с Дэвидом), по нескольким пунктам, включая «искренность». Своекорыстный Дэвид был оценен клиентами как намного более искренний, чем его чуткий и честный коллега Алан. Почему произошло так? По очень простой причине, которая делает нас такими категоричными в утверждении важности формы поведения. Покупатели не могут увидеть искренность — это не форма поведения. Покупатели оценивали Алана и Дэвида по формам их поведения: по тому, что они могли увидеть. Дэвид был специалистом по крепкому рукопожатию. умел смотреть человеку прямо в глаза, имел ненапряженную. свободную осанку, заинтересованную улыбку и говорил обнадеживающие слова. Все эти действия были формами поведения — покупатель мог их видеть и находиться под их влиянием. Л Алан стремился избегать тесного общения. Он сидел ссутулившись, его речь была отрывистой. Он мог произнести такие, например, слова: «По правде говоря, я не могу вам этого сказать». Таким образом, именно внешняя форма поведения Алана, компоненты поведения оставляли впечатление. что он что-то скрывает. Поэтому покупатели и оценили его как неискреннего человека.

Выводы можно сделать простые. Клиенты производят оценку на основании того, что они видят. Они не могут увидеть искренность. Клиенты могут только догадаться о качествах человека, делая выводы из наблюдаемого поведения. И действительно искренний человек, такой как Алан, может выглядеть неискренним. А Дэвид, пользуясь формами поведения, которые большинство клиентов, как правило, связывают с искренностью. может скрыть свои истинные чувства. Покупатели реагируют только на то. что они видят (то есть на формы поведения). Поэтому неискренний Дэвид оказался более преуспевающим.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи