Вклад в прибыль

Деньги как средство мотивации Вопрос, который задают нам чаще всего. — о роли денег как побудительного мотива. Сами вопросы формулируются по разному. «Если я плачу больше, значит ли это. что мои люди будут лучше работать? »: «Какую часть зарплаты мне следует выплачивать работникам в виде премий? »: «За что я должен поощрять работника прежде всего: за вклад в прибыль от продаж или в объем продаж? » Но самый распространенный вопрос прост, как правда: «Деньги мотивируют? » Нетрудно догадаться, что наш ответ всегда начинался со слов: «Это зависит от. » А далее следовало изложение того, от чего это. по нашему мнению, зависит. Затем мы делали добавление: «Но в крупных продажах действуют иные правила. » И наши «удлиненные» ответы о деньгах оказывались не такими уж плохими. Дело в том. что роль денег, как фактора мотивации, весьма сложна и до сих служит предметом дискуссий среди так называемых экспертов. Мы тоже обратимся к некоторым аспектам этой проблемы.

Несколько упрощая вопрос, рассмотренный нами ранее. можно еще раз напомнить одно из ключевых различий между мелкими и крупными продажами: успех в мелких продажах зависит от интенсивности труда, а успех в крупных продажах почти однозначно зависит от умения. Деньги, наряду с другими формами мотивации, лучше всего стимулируют интенсификацию труда. Если сотруднику платят достаточно, его почти наверняка можно побудить продлить свой рабочий день, делать больше телефонных звонков или проводить больше встреч с клиентами. Иными словами, с помощью денег человека можно заставить работать больше. Но на этом эффект денег и заканчивается.

Если бы вам предложили вознаграждение хоть из семи цифр, само по себе оно не смогло бы побудить вас работать качественнее и искуснее. Именно поэтому в тех сферах, где количество труда важнее качества, видна отчетливая связь между количеством денег и количеством труда. И наоборот: в крупных и сложных продажах не выявляются прямые свидетельства того, что повышение зарплаты ведет к адекватному повышению качества работы.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи