Инструмент управления

Упрощенный взгляд на мотивацию, основанный на модели «работать больше — работать умнее», создает такой инструмент управления, который хорошо действует в мелких продажах. но мало улучшает или вовсе не улучшает качество работы в больших продажах. К счастью, не всегда так. Имеются и такие инструменты и технологии мотивации, которые позволяют менеджеру повышать качество работы продавцов при проведении крупных сделок. К сожалению, эти методы трудны для восприятия, по сравнению с упрощенными мотивационными технологиями из типового набора, с которыми большинство менеджеров знакомятся на тренингах по продажам. Чтобы понять механизм мотивационного воздействия на продавцов в крупных продажах, необходимо обратиться к теории мотивации и проследить за ее изменениями в последние годы.

Сегодня теория мотивации весьма изощренна. сложна, а иногда и противоречива. Возможно, именно из-за сложности — исследования в области теории мотивации, проводившиеся на протяжении последних двадцати лет. малоизвестны в среде бизнесменов.

Ситуация такая: до тех пор пока вы хотя бы бегло не ознакомитесь с современной теорией мотивации, не надо надеяться на понимание проблематики, связанной с мотивацией продавцов. занятых в крупных продажах. Следовательно: прежде чем обращаться к практическим технологиям, необходимо совершить краткий экскурс в теорию мотивации. Поскольку почти в каждой книге по управлению приводятся эссе ранних работ Маслоу и Герцберга. мы не останавливаемся на них в нашей работе. Тем не менее есть один теоретик старшего поколения, Дэвид МакКлеланд. труды которого заслуживают большего внимания, чем им обычно уделяется.

Теория потребности успеха Работа МакКлеланда о потребности успеха, написанная в конце 1950-х годов, содержит несколько интересных положений по управлению продажами. К сожалению, как и многие другие теоретики мотивации. МакКлеланд не устоял перед соблазном добавить в текст определенную толику маловразумительных профессиональных выражений, усложняющих понимание в общем и целом очевидных вещей. Для описания потребности успеха он употребил термин «N-Ach» (аббревиатура английского словосочетания «Need for achievement» — «Потребность успеха». — Прим. переводчика). Согласно этой теории, человек с высокой степенью N-Ach — это индивид, обладающий большим стремлением к достижению успеха, а человек с низкой степенью N-Ach — это индивид, не стремящийся к достижению успеха. МакКлеланд предсказал, что индивиды с высокой потребностью успеха будут стремиться к работе в сфере продаж и что все они будут отличаться вполне распознаваемыми качествами. Они демонстрируют характерные формы поведения и имеют схожие взгляды на образ жизни.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи