Продуктивность продаж

Оперативное управление может заставить продавцов вести продажи очень энергично. На первый взгляд, возбуждение дополнительной энергии кажется продвижением к большей продуктивности продаж. Руководители банка, о котором шла речь, наверняка были довольны тем. что после введения новой системы представители банка стали чаще посещать клиентов. Но дополнительная энергия может направиться не в то русло. Она может устремиться исключительно к простым продажам — в ущерб стратегическим. Или выльется в навязчивое преследование уже существующих клиентов. К сожалению, в атмосфере бурной деятельности по принципу «много дыма без огня» не многие продавцы уделяют необходимое внимание долгосрочным стратегическим продажам. А именно продажи крупным стратегическим клиентам играют ключевую роль в прибыльности торговой компании.

Многие системы оперативного управления строятся на отслеживании числа посещений клиентов и отчетах о посещениях в той или иной форме. Все это подразумевает большой поток документов. Бумажный бум — страшный бич многих торговых организаций. И это не преувеличение, вызванное инстинктивной неприязнью к бумагам сотрудников продаж, особенно лучших из них. Тут действительно серьезная проблема. Можно даже ввести своеобразный показатель здоровья торговой организации: соотношение энергии, затрачиваемой на работу с клиентами, и энергии, уходящей на внутренние процедуры. А значительная часть таких процедур состоит из заполнения всевозможных бумаг.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи