Достижимые и конкретные задачи

Если вам хоть раз посчастливилось работать с талантливым менеджером по продажам, вы наверняка почувствовали, как полезно иметь рядом человека, который может помочь вам поставить четкие, достижимые и конкретные задачи. И если ваш менеджер совершает большое дело, поддерживая вашу мотивацию, вопреки нередким в крупных продажах разочаровывающим моментам, задумайтесь над тем. каким образом менеджер достигает такой мотивации. Большинство занятых в крупных продажах продавцов, когда их просят рассказать о менеджерах по продажам, которые действительно мотивировали их работу, отвечают фразами типа: «Он помог мне увидеть то. что я в своей работе должен был делать иначе»: «Он показал мне. что надо делать, чтобы продажи у меня получались»; «Он заставил меня почувствовать, что я не последний в этом деле». Иными словами, выдающийся мотиватор помогает людям увидеть связь между формой их поведения и полученными ими результатами.

Итак, мы показали, что большинство мотивационных технологий эффективнее поощряют людей на более интенсивную работу, чем на работу более умелую. По этой причине классические инструменты мотивации (мотивационные тренинги. вознаграждения и т. п.) лучше проявляют себя в мелких продажах, чем в крупных. Однако мы также показали, что имеется ряд мотивационных инструментов, которые повышают качество работы людей — порождают более «умелую и умную работу», — что особенно важно для достижения успеха в крупных продажах. В частности, в кратком обзоре современных теорий мотивации указаны два важных критерия, которые имеют решающее значение для успешной работы продавцов в мотивационных стратегических сделках. Этими критериями являются постановка реалистических задач и демонстрация связи между формами поведения и результатами.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи