Заключение крупных торговых сделок

Три примера, которые мы здесь привели, должны показать, что мы имеем в виду под «инструментами обучения вопросам стратегии». Существуют десятки других инструментов; одни простые, другие очень сложные. Все инструменты позволяют менеджеру проводить анализ — что происходит со сделкой. Кроме того, инструментарий обучения стратегии открывает менеджеру способ помощи продавцам в лучшем планировании стратегии. Если вы хотите узнать об этих инструментах больше, прочитайте наши книги «Заключение крупных торговых сделок» и «Стратегия работы с ключевыми клиентами в больших продажах». А еще лучше, делайте так. как делают многие преуспевающие менеджеры, с которыми мы встречались. Разрабатывайте свои собственные инструменты обучения вопросам стратегии. Обучение навыкам Внутри каждого простого конверта лежал лейкопластырь большого размера с инструкцией, в которой было написано следующее: «Средство первой помощи для менеджеров, занимающихся обучением персонала по системе наставничества. Плотно залепите себе рот. если вы ощущаете. что не в силах сохранять молчание во время обучающих визитов к клиенту». Это мы разослали такое «средство» как не слишком мягкое напоминание менеджерам о том. что их кардинальная ошибка при обучении навыкам своего персонала — попытка и научить продавца, и продать продукцию при одной и той же встрече с клиентом. Исследования, проведенные на фирме Xerox Corporation. показали, что ключевое различие между эффективно и неэффективно действующими наставниками заключается в том. как наставники исполняют свои роли при продаже и обучении. Менее результативные наставники пытаются объединить сразу две роли. Они отправляются со своим сотрудником на встречу с клиентом, имея твердое намерение обучить сотрудника. Но когда переговоры с предполагаемым покупателем начинают сдвигаться с места, эти наставники не могут противостоять своему желанию «слегка помочь процессу продаж» и вмешиваются в процесс. В большинстве случаев — если такое вмешательство дает импульс к дальнейшему развитию сделки — покупатель вызывает менеджера на «деловой разговор», и визит обычно заканчивается тем. что менеджер продает товар. Почему мы рассматриваем это как ошибку? Разве менеджер не поступает умно, вмешиваясь в процесс, если благодарятакому вмешательству шанс продать товар увеличивается? К сожалению, ответ на этот вопрос будет отрицательным. Продажу и обучение продаже смешивать нельзя.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи