Цифры объема продаж

В первом отмеченном нами случае плановые цели были удвоены, и это действительно привело к увеличению объема продаж на 30 процентов. При внимательном изучении ситуации оказалось, что менеджер не только повысил цель, но и ввел новые инструменты продуктивности в продажах — телемаркетинг и расширение рекламы. Поэтому не было возможности установить, какая часть из 30 процентов прироста приходилась на удвоение плановых цифр объема продаж. Затем мы внимательнее изучили второй случай. Здесь цели увеличивались ежеквартально на 15 процентов и — соответственно возрастал объем продаж. Повышение целей деятельности в этом варианте показалось нам удачным способом увеличения объема продаж. Удачным, потому что во втором варианте не было значительных изменений — в рекламе, в мерах по поддержке продаж, в ценовой политике и во всех других факторах. влияющих на увеличение продаж. В этом примере отчетливо наблюдалась именно связь между повышением плановой цели и ростом объема продаж. Мы — люди любознательные, поэтому поинтересовались делами и у конкурента. Обнаружилось. что у него тоже отмечался необычайный скачок в бизнесе. Что же происходило? Быстро расширялся сам рынок программируемых устройств. Значит: и во втором случае не имело смысла относить рост объема продаж на счет пересмотренных (или не пересмотренных) целей в части объема продаж. Нам снова не удалось выявить прямую связь между выдвигаемыми целями и объемом продаж.

Несмотря на то. что в результате изучения десятков случаев. подобных описанным примерам, мы не нашли неопровержимых подтверждений зависимости между целями и продажами. это не значит, что такой зависимости не существует. Согласно теории мотивации, если такая связь существует, то она чаще всего обусловлена определенными условиями. Остановимся более подробно на некоторых из этих условий.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи