Мотивация продавцов

Мотивация продавцов — одна из актуальных проблем многих администраторов. Судя по обзору Организации молодых президентов. 55 процентов ее членов, исполнительных директоров. активно занимаются повышением мотивации торгового персонала. Некоторые администраторы понимают, что мотивация продавцов — самое мощное средство повышения продуктивности в продажах. Один из них. компания которого производит и реализует электротовары и осветительную арматуру. сказал нам: «Я делал все. что можно себе представить, для улучшения продаж. Я даже предпринимал меры, которые вам едва ли могут прийти в голову. Я тратил сотни тысяч долларов на системы отслеживания и на тесты по отбору сотрудников. Но сейчас я нашел наконец оптимальное средство, отличный инструмент повышения продуктивности в продажах». Он сделал паузу, чтобы заинтриговать нас еще больше, и продолжил: «Лучшим в моей жизни вложением 10 тысяч долларов оказалось приглашение специалиста по мотивации. Он выступал перед моими продавцами в помещении отеля три часа и в конце концов так их раскочегарил, что от их энтузиазма мог бы Однако у нас было иное объяснение случившегося. Мы вновь встретились, хотя и под другим углом зрения, со знакомой историей: технология, отлично зарекомендовавшая себя в одной компании, не срабатывала в другой. И как это ни покажется удивительным, причина заключалась в масштабах продаж. Компания Тома продавала недорогую продукцию, при продаже которой требовалась одна встреча с клиентом, и здесь была очевидная связь между мотивацией продавцов и увеличением продуктивности в продажах. Что касается компании Джека, то она занималась классическими дорогостоящими большими продажами. И. как это часто случается, то. что хорошо себя зарекомендовало в условиях мелких продаж, оказалось непригодным для более сложных форм продаж.

Концепция производительности и результативности в какой-то степени объясняет причину того, почему многочисленные попытки повысить мотивацию работников, такие как семинары специалистов по мотивации, оказываются более успешными при мелких продажах, чем при крупных. Как мы уже видели, в общем и целом считается, что производительность сильно влияет на качество работы при мелких продажах. Но большинство инструментов мотивации, будь то специалисты по мотивации, премии или поощрительные выплаты. оказывают большее воздействие на производительность. чем на результативность. Иными словами, многие мотивационные средства более подходят для интенсификации труда работника, чем для повышения его умения. Повысив продавцу зарплату в два раза или вызвав энтузиазм, можно побудить его работать интенсивнее. Можно заставить продавца проводить больше встреч в единицу времени или увеличить его рабочий день и таким образом повысить производительность. Но можем ли мы с помощью денег заставить человека работать более умело и искусно? Можно ли — в принципе — мотивировать человека работать более эффективно? Ответить на этот вопрос совсем не просто. Умелый специалист по мотивации может вызвать у продавцов такой энтузиазм. что они станут работать очень интенсивно, как никогда ранее не работали. Но энтузиазм такого рода не может автоматически трансформироваться в умелую работу.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи