Анализ визитов

Мы решили действовать по-другому. Анализ визитов занимающих в среднем по три минуты, показал, что быстротечность была не единственной профессионал ь-ной проблемой продавцов. Под влиянием общей атмосферы сверхзанятости, которую создавали врачи, большинство торговых представителей за несколько отведенных им минут в спешке выпаливали информацию о свойствах и преимуществах своих товаров. Затем, оставив врачу образцы продукции, продавцы мчались к следующему клиенту. То есть к очередному тридцатиминутному ожиданию. Мы подумали, что если невозможно повлиять на продолжительность встреч, проводимых с клиентами за счет повышения производительности, то можно добиться улучшения за счет совершенствования методов результативности. Обучили продавцов новому для них подходу к продажам, основанному на вопросах, а не на описании свойств и преимуществ товара. Другими словами: мы попытались увеличить результативность каждого визита. Изменение стиля продавцов произвело большое впечатление на врачей. Они отзывались о новом стиле проведения встреч, как о более информативном и более интересном. И больше того: врачи стали уделять встречам с продавцами больше времени — в среднем восемь минут вместо прежних трех. Таким образом, при неизменном уровне производительности (семь визитов в день) удалось повысить результативность визитов и увеличить время, проводимое с клиентами каждым продавцом. с 20 до 50 минут.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи