Этапы продвижения

Как убедиться, что вы используете адекватную модель? Последние несколько лет мы были свидетелями нескольких существенных этапов продвижения в разработке моделей лучшей результативности. Старые модели, которые с 1920-х годов были частью процесса продаж и которые использовали такие концепции, как открытые и закрытые вопросы, классические методы завершения сделки и отработанные ответы на возражения клиента. — такие модели уступили путь более сложным современным моделям эффективных форм поведения. Если у вас нет возможностей — или желания — создавать свои собственные модели на основе Анализа различий и Анализа исполнителей, то обязательно прочитайте недавно вышедшие публикации о продажах. Но прежде всего, когда вы работаете со своими продавцами, держите ваши уши и глаза открытыми. Наблюдайте приемы, которые срабатывают и которые не срабатывают. Самый простой формат успешной модели — это список приемов, которые хорошо срабатывают при продажах. Чтобы определить, что получается у ваших людей на вашем рынке, используйте вашу способность к наблюдению. Это первый шаг к тому, чтобы стать хорошим наставником.

Боязнь наставничества Как это ни странно, одним из наиболее распространенных барьеров для наставничества является страх. Многие менеджеры боятся обучать. Это не тот страх, следствие которого бессонные ночи и потные ладони. Нет. это нечто более коварное. Гут своего рода неуверенность, которая может прятаться за спиной даже самого уверенного в себе менеджера по продажам. Мы беседовали с менеджерами одного банка с целью узнать, почему они не обучают свой персонал. Типичные ответы о «фобии» были примерно такими. «Я боялся даже пробовать обучать в тех случаях, когда не мог придумать ничего полезного, что можно было бы сказать подчиненному». «Я не хочу выглядеть идиотом в глазах моих опытных сотрудников». «Не стоило и пробовать, потому что я предполагал, что мои наставления вызовут такое сопротивление обучаемых, с которым я не смогу справиться.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи