Отношение консалтинговой продажи

Анализируя эту встречу, мы нашли, что оба разделяем чувство тревоги, которое возникло у Пэта в отношении консалтинговой продажи. У нас самих многолетний опыт работы с консалтинговыми и обслуживающими организациями, поэтому для нашей тревоги есть основания. Консалтинговая продажа имеет свои отличительные черты. Например: когда вы продаете консалтинговые услуги, вы конструируете ваш «продукт» в процессе продажи. Из ваших обсуждений с потенциальными клиентами вы должны извлечь точную информацию, которая позволяет вам понять проблемы клиента. И. исходя из этого понимания, разрабатывать соответствующие решения. А при продаже готовых изделий вы имеете дело с продуктом. который уже был сконструирован до вашей встречи с клиентом. Ваши решения относительно уже заданы. Это означает, что консалтинговые продажи предъявляют более высокие требования к умению задавать вопросы, чем продажи изделий. Слабые навыки формулирования вопросов могут погубить продажи изделий. Но при консалтинговых продажах последствия неумелого вопроса значительно серьезнее. Неправильно задавая вопросы, вы можете не только сорвать продажи, но и привести к выработке неправильных решений. навредив тем самым и репутации, и доходности компании. Сбыт СКЧ, которым продавцы Пэта стремились овладеть. содержит некоторые элементы консалтинговой продажи. Хотя аппаратное оборудование, «железо», представляет собой и установившийся товар, конкретная конфигурация является уникальным решением, разработанным для конкретного заказчика. Но в отличие от консалтинговой продажи. СКЧ — это утвердившиеся и осязаемые элементы «железа». Мы не были убеждены, что команде Пэта будет легко проводить «чисто» консалтинговую продажу, в которой «железа» нет.

В характерных особенностях продаж изделий и консалтинговых услуг есть еще одно различие, которое, как мы опасались. может вызвать трудности. В типичном коллективе продавцов готовых изделий, как у Пэта, действует сильный моральный стимул и система вознаграждения, нацеленные на заключение сделки. В преуспевающих консалтинговых компаниях обычно действует столь же сильное побуждение избегать определенных видов сделок. Например, таких — в которых вы не можете иметь добавленную стоимость, где у вас нет солидной профессиональной компетентности или где вы не можете обеспечить целесообразный коэффициент прибыльности.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи