Управление продажами

Предположим, вы пришли к клиенту с одним из своих самых опытных сотрудников. Представим, что этот человек может хорошо справиться с ролью продавца, а ваше активное участие в процессе продаж не приведет к качественному изменению ситуации. (А качественное изменение ситуации — наш первый принцип, определяющий необходимость персонального участия менеджера.) На такой встрече у менеджера не должно быть даже оттенков роли продавца. Тогда — что вообще вы делаете на такой встрече? Самой подходящей ролью менеджера при таком посещении может стать роль наставника. При крупных продажах наставничество является необыкновенно важным инструментом управления продажами. И мы ни в коем случае не настаиваем на том, что наставничество актуально только при работе с опытными и способными продавцами. Будучи менеджером, вы должны и можете наставлять сотрудников, имеющих разный опыт и разную квалификацию. И если мы делаем акцент на обучении через наставничество, то только потому, что именно роль наставника оправдывает сопровождение подчиненного менеджером, который напрямую не участвует в проведении переговоров. Избрав роль наставника, вы ясно даете понять клиенту, что ваш подчиненный на конкретных переговорах является ситуационным лидером, а себе вы отводите роль наблюдателя. Каждый из переговорщиков знает степень участия партнера в переговорном процессе, поэтому, работая над планом встречи, оба участника исходят из того, что вся ответственность за содержание, ход и продолжительность визита ложится на продавца.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи