Обработка информации

Мы сотрудничали с одной компанией, занимавшейся обработкой информации. Компания запустила в производство новый динамический продукт, опередив своих конкурентов на годы. В течение нескольких недель был перевыполнен годовой план реализации продукции. Проблема, с которой столкнулись менеджеры по продажам, теперь уже заключалась не в поиске новых клиентов, а в сдерживании недовольства растущего числа нетерпеливых заказчиков, ожидающих инсталляции. В условиях превышения спроса над предложением более успешно работали менеджеры, преуспевающие во внутренней продаже. Именно благодаря своей квалификации им удавалось уговорить перегруженных техников работать сверхурочно. И подчиненные менеджеру продавцы сдерживали обещания, данные клиентам.

Огромные гонорары юристов, занимающихся бракоразводными процессами, говорят о том. что соединение всегда легче разъединения. Чем большую активность менеджер проявляет в продажах, тем труднее ему будет выйти из общения с клиентом после окончания сделки. Мы видели много «несчастных» менеджеров по работе с крупными клиентами, которые тратили более половины своего времени на выполнение мелких просьб своих клиентов. Мелкие задачи должны решаться подчиненными. но этого не происходило из-за сверхактивного участия менеджеров в работе с клиентами в прошлом.

Проводя обучающие программы для менеджеров по работе с крупными клиентами, мы предусматриваем семинары, на которых просим рассказать о самой сложной проблеме в их трудовой деятельности. Удивительно, но проблема 1 — это покушение клиентов на время менеджеров. Клиенты, оказывается. «больше ни с кем не хотят иметь дело». «Это сводит меня с ума! — рассказывал сотрудник одной международной финансовой компании. — Мне звонят клиенты, с которыми я не работал десять лет. и спрашивают меня о таких мелочах, которые можно легко найти в настольном справочнике! Я не могу не отвечать на такие звонки. Что же мне делать? » Наш ответ менеджерам, сталкивающимся с подобными проблемами. звучит прямо-таки по-отечески: «Об этом надо было думать раньше. До того, как вы вообще впервые вступили в контакт с клиентом». Этот совет — бесполезен. Но интрига в том. что действительно — защищаться от «нашествия» клиентов следует еще до первой встречи с заказчиками.

Как же в нужное время и изящно выйти из игры с клиентом и перевести стрелки на других сотрудников? Менеджеры, успешно прерывающие свои отношения с клиентами, не портя при этом с ними отношений, похоже, поступают так.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи