Доверие к продавцу

Делающий исключения Еще одну неудачную роль в крупных сделках играет менеджер — Делающий исключения. Этот менеджер, посещая клиента, идет на уступки, а этого делать не следует. Делающий исключения будет предлагать льготные условия, какие-то исключения или обещать что-то «особое», специально для конкретного клиента. Казалось бы. ну и что в этом такого? Это классическая роль менеджера по мелким продажам. Например: в компаниях, торгующих автомобилями, менеджер по продажам почти всегда делает исключения.

«Хорошо, я переговорю со своим менеджером». — говорит продавец и исчезает через дальнюю дверь. Через несколько минут появляется менеджер и говорит: «Обычно мы этого не делаем, но в вашем случае я сделаю исключение и включу руль в базовую комплектацию». Роль менеджера—Делающего исключения хорошо вписывается в условия мелких продаж, особенно в тех случаях, когда переговоры ведутся о стоимости, технических условиях и т. п. Почему же это недопустимо при большой продаже? Основная причина: Делающий исключения может подорвать доверие к продавцу. Если клиент получает скидки от менеджера, а не от продавца, то в каком виде предстает подчиненный?

По всей вероятности, клиент будет считать продавца менее сговорчивым, менее полезным и менее сочувствующим клиенту, по сравнению с менеджером. А как это влияет на отношения между продавцом и клиентом? Ясно как: подрывает авторитет продавца. Позже мы увидим, что важной задачей менеджера при подключении к крупным сделкам является укрепление доверия клиента к продавцу, но не дискредитация продавца. Талантливый менеджер всегда Роль менеджера в процессе продаж сделает так. что именно продавец предложит скидку или принесет хорошие известия клиенту.

Купить виагру в СПб

Наш опыт подсказывает: верным признаком менеджера— Делающего исключения являются жалобы руководителей на то. что они не могут не общаться с заказчиками, потому что заказчики настаивают на встрече именно с менеджером. Но если во время предыдущих встреч с менеджером клиенты добились каких-то преимуществ (скидок, особых условий, других положительных результатов), то тогда понятно, почему клиенты хотят разговаривать только с менеджером. Но выгодна ли такая страсть клиентуры компании — вот в чем вопрос.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи