Теория управления продажами

Это исследование и подобные ему убедили нас в правоте традиционной теории управления продажами. Менеджерам следует управлять, а персональные продажи необходимо оставлять подчиненным. Однако, верное для простых продаж. это положение теряет силу в крупных продажах. Невозможно управлять очень крупными сделками, не став важным звеном каждого фрагмента процесса продаж, включая и персональные продажи. При этом, лично участвуя в персональных продажах по программе крупной сделки, менеджер может наделать много ошибок, если не будет соблюдать набор простых. но важных принципов.

Основные представления о том. как надо продавать, взяты из опыта простых продаж. Е. К. Стронг первый сформулировал ставшую общепризнанной концепцию проведения небольшой торговой сделки. В 1920-х годах Стронг ввел в оборот специальные понятия: свойства и преимущества, открытые и закрытые вопросы, преодоление возражений и техника завершения. Уже более 60 лет эти понятия являются центральными в наших представлениях о навыках продаж. Но мы успели понять. что эти простые вещи не очень помогают при крупных многоступенчатых продажах. Для правильного понимания навыков. необходимых при крупных многоступенчатых продажах. для управления этими навыками и для обучения этим навыкам подчиненных — менеджерам непременно понадобится модель результативности. Постараемся объяснить, что имеется в виду и почему это так важно.

Модель результативности — это упрощенный метод определения элементов сложной, реально существующей проблемы и способ описания взаимодействия этих элементов. Экономисты. например, используют эконометрические модели, чтобы понять беспорядочные и запутанные взаимосвязи, которые не дают возможности предсказать время и глубину вероятных экономических спадов. Метеорологи используют климатические модели для предсказания погоды. Моделями пользуются врачи, стоматологи, инженеры. Даже юристы используют модели. В любой отрасли человеческой деятельности при столкновении со сложными, труднопредсказуемыми взаимосвязями создается модель — упрощенное представление о компонентах возникшей проблемы, о взаимодействии выявленных компонентов. Моделирование реальной среды стано-Простая одноступенчатая модель результативности для навыков сбора информации Торговля в настоящее время достигла такой точки развития. которую многие другие области преодолели сто лет назад. На одном фланге торговли, где находятся одноступенчатые продажи простых товаров, менеджер все еще может прожить без формализованных моделей — этот вид торговли не очень сложен. Вполне возможно (по крайней мере, теоретически) понять концепцию одноступенчатой торговой сделки без посторонней помощи, основываясь лишь на собственном опыте.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи