Принятия решения о покупке

Описание шагов, которые покупатель выполняет в процессе принятия решения о покупке. Прежде всего менеджеры вкратце описали те шаги, которые, по мнению самих менеджеров, должны пройти врачи в процессе принятия решения о приобретении анализатора крови. Обратите внимание: эти шаги являются специфическими для процесса закупки медицинского оборудования. К особым шагам следует отнести заседания медицинской ассоциации АНЛ и наличие квалификаций DRG. Важно учесть и то. что для того, чтобы Анализ различий был полезным. он должен быть конкретным. Избегайте таких общих шагов, как «определение продавцов», «выбор продавцов» или «принятие решения». Вместо этого попытайтесь описать сам процесс принятия решения, который характерен именно для рынка, на котором работаете вы.

Описание коммерческих задач. Менеджеры по продажам определили основные — предполагаемые — коммерческие задачи, которые придется решать торговым агентам, чтобы положительно воздействовать на каждый этап принятия решения клиентом. Например, одним из шагов клиента по принятию решения было следующее: «Врач подготовил запрос в больничный Комитет по капитальным затратам». Коммерческая задача торгового агента на данном этапе была сформулирована так: «Помочь врачу подготовить первоначальное обоснование расходов».

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи