Стратегические продажы

Более того, полезный этап обучения вопросам стратегии можно завершить за 15 минут и меньше. А время встречи с клиентом при стратегических продажах в среднем занимает больше часа, не считая дороги, планирования и времени на обучение. Поэтому нет ничего удивительного, что многие менеджеры считают обучение вопросам стратегии намного более продуктивным вариантом наставничества, чем обучение навыкам. Одно предупреждение: обучение стратегии, безусловно. времясберегающее занятие, по сравнению с обучением навыкам, но даже хорошая стратегия потерпит неудачу, если продавцы не будут обладать фундаментальными навыкамипродаж, которые необходимы для претворения стратегии в успешные стратегические сделки. Опасно, если соблазн выигрыша во времени побудит менеджера сосредоточиться только на обучении стратегии в ущерб обучению навыкам.

Обзор этапов обучения вопросам стратегии Мы уже видели, что цикл обучения стратегии состоит из трех этапов — планирования, действия и разбора этого действия. Так как обучение вопросам стратегии сосредоточено на этапе планирования, мы уже знаем, что. в отличие от обучения навыкам, хорошим наставником в стратегии можно стать, даже не присутствуя на этапе действия продавца при встрече с клиентом. Но как быть с третьим этапом, с разбором? Именно здесь многие наставники в вопросах стратегии допускают ошибки. Наставник в навыках ездит на встречи и наблюдает, как продавцы продают. После того, как наставник увидел встречу, он. как правило, вместе с продавцом разбирает действия продавца на встрече, притом сразу по ее окончании. При обучении навыкам встреча с клиентом естественным образом ведет к ее быстрому разбору. Но при обучении вопросам стратегии связь между встречей и ее разбором не бывает непосредственной и строго определенной. Мы знали многих менеджеров, которые проходили со своими сотрудниками этап планирования, подолгу просиживая с ними, чтобы обучить их какому-нибудь элементу стратегии проведения сделки. Затем менеджеры отправляли своих сотрудников проводить стратегию в действии, но сами не сопровождали подчиненных на встречу. Пока все ясно, и проблем нет. Так разворачиваются этап планирования и этап действия, но куда вписать этап разбора? Часто некуда. Потому что в обучении стратегии встреча не обязательно ведет к разбору, часто разбором пренебрегают вообще. Нет нужды говорить, что пренебрежение разбором — серьезная ошибка.

Когда мы работаем с менеджерами с целью улучшить их результаты как наставников, то обнаруживается, что один из самых быстрых путей, делающих обучение вопросам стратегии эффективнее.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи