Вмешательство в процесс

Вмешательство во встречу продавца с клиентом, вне всякого сомнения, может подвергнуть риску авторитет менеджера. Но оно может также повредить авторитету и самого продавца, и это одна из причин, почему продавцы возмущаются, когда менеджеры вмешиваются. А для покупателя тот факт, что менеджер вмешивается в переговоры, может означать, что менеджер недостаточно доверяет своему продавцу. Вспомните нашу рекомендацию: важно, чтобы менеджер не только осуществлял продажу, но статус своего продавца в глазах клиента повышал. Вмешательство в процесс — особенно когда подобное действие явно направлено на возвращение переговоров в нужное русло — может послужить покупателю сигналом о том. что менеджер мало доверяет своему продавцу. По этой причине мы советуем менеджерам придерживаться следующего главного принципа при обучении навыкам методом наставничества: или продавать — или учить, но ни в коем случае не объединять в одном и том же визите к клиенту продажу и обучение.

Создание правильных условий для обучения навыкам Мы уже говорили, что обучение навыкам по системе наставничества включает в себя совместные с продавцами деловые поездки к клиентам и наблюдение за действиями продавцов во время проведения ими встреч с клиентами в реальных условиях. Поскольку между обучением навыкам к обучением вопросам стратегии существенная разница, наставнику, занимающемуся именно обучением навыкам, казалось бы. легче всего направить все свое внимание непосредственно на саму встречу с клиентом. Однако это неверно. Качественное обучение профессиональным навыкам начинается задолго до встречи с клиентом. Мы рассмотрим некоторые моменты, которые следует обдумать, прежде чем оказаться в офисе клиента с целью обучить сотрудника.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи