Опытный менеджер из Honeywell

Что же должен был сделать менеджер в нашей ситуации? Если бы он был толковым работником, то сказал бы нам: в компании есть сотрудница, которая серьезно занимается вопросом, подобным нашему. — пытается сократить сроки поставки. А далее надо было пообещать, что в течение часа эта сотрудница нам позвонит. Менеджер позвонил бы своей сотруднице и разрешил бы сократить срок поставки до трех недель и дал бы указание связаться с нами. Ему в разговоре с сотрудницей надо было подчеркнуть, что она должна представить дело так. что именно благодаря ее усилиям мы получим книгу через три недели и что сокращение сроков поставки никак не связано с нашим звонком менеджеру. Мы бы посчитали, что эта женщина и влияет на конечный результат. И в будущем мы бы с удовольствием имели дело с ней. Мораль такова: возможность влиять на конечный результат может стать камнем на шее менеджера. Как-то один очень опытный менеджер из Honeywell сказал: «То. что наши клиенты считают, будто бы мои сотрудники влиятельнее меня, позволяет мне каждый день выкраивать два часа для сугубо моих профессиональных дел».

Отметим, что такие роли объединяет нечто общее: персональное участие менеджера в процессе переговоров повышает статус продавцов и доверие к ним. В этом коренное отличие удачных ролей от неудачных, которые разобраны раньше. Пожарник. Преодолевающий препятствия. Суперфиналист и Делающий исключения всегда действуют так. что репутация продавцов страдает. В каждой успешной роли менеджеры соблюдают наш первый принцип — участие менеджера качественно меняет ситуацию. И еще: при персональном участии руководителя в процессе переговоров происходит что-то такое, чего трудно достичь без участия менеджера.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи