Финальный этап Анализа различий

Это приводит нас к финальному этапу Анализа различий. На этапах, выполненных до этого момента, мы выявили обширные расхождения в деятельности. Теперь для сужения каждого из расхождений следует еще раз спуститься до уровня конкретных форм поведения. Рассматривая методику обоснования цены, нам предстоит понять те конкретные формы поведения, которые наши успешные будущие исполнители будут применять. Непростая задача. Если бы мы использовали Анализ исполнителей, можно было бы раскрыть формы поведения лучших исполнителей во время совместных визитов к клиентам. Но в случае с анализатором крови еще нет ни успешных, ни неуспешных исполнителей, чтобы наблюдать их действия. Как же все-таки менеджеры смогут определить конкретные формы поведения, необходимые для обоснования надбавки к цене анализатора? Теоретически есть несколько возможных методов.

При подготовке к продажам анализатора крови менеджеры выбрали комбинацию из этих вариантов. Одно из подразделений компании продавало средства производства с надбавкой к цене, поэтому менеджеры этого подразделения могли наблюдать некоторых лучших продавцов в действии и поделиться опытом обоснования расходов с менеджерами по продажам анализаторов крови. Менеджеры по продажам читали и книги по проведению торговых сделок, в которых описывались некоторые модели результативности в продажах, соответствовавшие продажам с добавленной стоимостью и премиальной надбавкой к цене. Наконец, все менеджеры собрались группой, сравнили свои поиски и опыты и пришли к соглашению по перечню эффективных форм поведения при обосновании премиальной надбавки к цене. Они выбрали следующие формы поведения.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи