Опыт продаж и исследований

А громадный опыт продаж и исследований свидетельствует: люди обучаются новым навыкам медленно и «мало-помалу». В обучении всегда таится опасность невольной перегрузки обучаемых слишком большим количеством информации. Фактически перенасыщение информацией — это одна из самых распространенных ошибок при обучении в режиме наставничества.

Как же помочь наставнику научиться управлять своим (таким естественным!) желанием охватить в процессе обучения множество вопросов разом? По нашему мнению. целесообразно воспользоваться концепцией приоритетного поведения. Когда мы учим наставников искусству обучения сотрудников, мы советуем и просим: отбирайте для каждого занятия с продавцом всего одну форму поведения, которую продавец должен отработать на конкретном занятии. Мы называем такое поведение приоритетным поведением. Из всех потенциальных возможностей усовершенствования навыков продаж, которые отслеживаются наставником во время визитов к клиенту. именно приоритетное поведение должно стать той ключевой формой поведения. Выдерживание приоритетного поведения в течение всей встречи с клиентом — это то профессиональное «умение», которое при правильном применении будет наиболее эффективно способствовать повышению качества работы продавца. Фокусируя обучение продавцов на одной форме поведения, менеджеры смогут значительно ускорить процесс приобретения продавцами необходимых навыков. Многие из менеджеров. с которыми мы работали, вначале испытывали большие сомнения в нашей концепции быстрого развития навыков при обучении продавца за один визит всего одной форме поведения. Менеджеры соглашались, что людей легко перегрузить, но при этом считали, что вполне разумно обучать сотрудников сразу двум или трем формам поведения. Идея отработки лишь одной формы поведения во время визита представлялась менеджерам неэффективной и ненужной. Они были убеждены в том. что быстрее добьются улучшений, если сотрудники будут отрабатывать по нескольку форм поведения за один раз. совершенствуя навыки «по чуть-чуть» — в каждой форме поведения.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи