Инструмент КМВ

Инструмент КМВ для фазы осознания потребностей Распространенный вопрос обучения вопросам стратегии на раннем этапе процесса продаж: как помочь менеджерам соотнести постановку общих задач со специфическими действиями людей при продажах. Давайте возьмем типичную цель — «Обновить существующую систему клиента установкой новой модели 7865». У некоторых продавцов, получивших такую задачу, не возникнет трудностей в толковании ее как специфического действия. Например: «Убедить клиента, что существующая система не справится с возросшей после реорганизации нагрузкой». Или: «Показать, что модель 7865 сэкономит деньги, так как все счета-фактуры можно будет обрабатывать в своей компании». Но на каждого продавца, получившего цель и легко превратившего ее в действие, найдутся три-четыре таких, которые затруднятся связать цели и действия. Мы заметили, что продавцы, испытызающие самые большие трудности при таком превращении, это сотрудники. которые привыкли думать о своих целях, то есть о том. чего хотели бы достичь они. а не о том. чего хотел бы достичь клиент. Поскольку такие продавцы не видят свои цели глазами клиента, они не видят и то. что клиент выиграет, если цель будет достигнута. Цель, которая не имеет никакого отношения к покупателю, действительно трудно выразить в форме действия при продаже. Чтобы помочь в этой проблеме, мы разработали очень простой инструмент КМВ. который позволяет менеджеру обучить продавца переводить цели продажи на язык действий по продаже. Метод основан на очень простой посылке. При реалистичной и осуществимой цели клиент должен разрешить проблему, когда цель достигнута. Подумайте минуту. Если целью является, например, размещение новой системы, ее можно достичь лишь в том случае, если новая система решает одну или более проблем клиента. Система, которая не решает ни одной проблемы, ничего не дает клиенту. Следовательно, клиенту нет смысла ее и устанавливать.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи