Пример качественного изменения ситуации

Подчиненный не имеет выхода на руководителей компании, занимающих должности выше менеджера по продажам и уполномоченных принимать особо важные решения. Менеджер по продажам такой выход имеет. Он может уговорить клиента провести встречу на более высоком уровне. В данном случае вклад менеджера в создавшуюся ситуацию исключителен: он сделал то. чего не мог сделать продавец. Бывает и так. Менеджер проводит последнюю презентацию — в условиях жесткой конкуренции. Именно его большой опыт может качественно изменить ситуацию и обеспечить получение заказа, который без победы над конкурентами мог бы не состояться. Тут есть основание считать, что участие менеджера качественно меняет ситуацию и влияет на успех всего проекта. Концепция качественного изменения ситуации, разумеется, выходит за пределы той работы, которую выполняет продавец во время посещения клиента. Иногда, присутствуя на встрече с клиентом, менеджер может понять какие-то особые требования клиента. Это позволяет менеджеру задействовать такие внутренние механизмы компании, с которыми продавец не соприкасается (например, производство и обслуживание). Таким образом: исключительное участие менеджера в продажах заключается в том. что после личного общения с клиентом менеджер может перекинуть мост с торговли на другие сферы деятельности компании, и это действие благоприятно отразится на осуществлении проекта.

С другой стороны, многие менеджеры принимают участие в сделках только потому, что некоторые задачи они могут решать чуть лучше или чуть быстрее, чем их подчиненные. В таких сюжетах принцип качественного изменения ситуации не работает. Наш опыт свидетельствует о том. что в такой ситуации менеджеру все-таки разумнее не работать с клиентом напрямую.

Недавно в одной компании мы проводили небольшой эксперимент. Мы попросили менеджеров по работе с крупными клиентами описать свои последние десять прямых контактов с клиентами. Затем мы попросили менеджеров честно оценить каждую встречу и ответить на вопрос: считают ли они. что их прямое участие в продажах действительно качественно изменило ситуацию. По собственному признанию менеджеров. менее 40 посещений клиентов качественно изменили ситуацию. Об остальных встречах можно было сказать только то. что участие в них менеджеров способствовало достижению положительного результата, но то. что их исключительная профессиональная квалификация была востребована. утверждать нельзя.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи