Сложности торговых сделок

Однако в больших продажах, когда значительно возрастает сложность торговой сделки, гораздо труднее понять, что и как необходимо предпринять для достижения желаемого результата. Потребность в моделировании возрастает при усложнении сделки. Еще во времена Сократа люди поняли, что для убеждения кого-то в чем-то разумнее задавать оппоненту вопросы, чем самому высказывать собственное мнение. При продажах тоже можно посоветовать продавцу: задавайте вопросы клиенту! Такая тривиальная рекомендация не похожа на настоящую модель, но тем не менее это и есть модель — самая старая, самая простая модель результативности при заключении торговой сделки. В 1925 году Е. К. Стронг сделал новый шаг в развитии этой модели. Он предположил, что недостаточно просто задавать вопросы — нужно задавать открытые и закрытые вопросы. При этом модель сделки несколько усложняется, так как продавцу необходимо знать, когда какой вопрос задавать. Но очевидно, что модель результативности в больших продажах не может состоять только из открытых и закрытых вопросов. Модель сбора информации, выявленная нами в результате исследований, предполагает наличие четырех типов вопросов, которые используют успешные продавцы (аббревиатура вопросов и дала название модели СПИН):

Эта модель, вместе с другими моделями результативности для стратегических продаж, подробно объясняется в книге «Заключение крупных торговых сделок». Мы привели ее здесь для иллюстрации — насколько модели стратегических продаж отличаются от моделей простых продаж. Модели такого типа сложны, а потребность в них при крупных продажах намного выше, чем в простых продажах. «Но где же конец этому? — можете спросить вы. — Мы начали с простых вопросов, затем перешли к двум типам, а затем и к четырем типам вопросов. А в действительно сложных продажах — нет ли там двадцати типов вопросов? Или — пятидесяти? » Такое рассуждение подводит нас к следующей характеристике моделей. Модель — это упрощение, она не может быть точной копией действительности. В конце концов, если бы действительность была совершенной, не нужны были бы никакие модели. Но модели существуют и должны удовлетворять двум требованиям:

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи