Переговоры о продаже товара

Присутствие менеджера на встрече с клиентом придаст продавцу чувство уверенности и поддержит его, особенно при предположении, что встреча будет сложной. Но продавцу нужна не просто моральная поддержка. Переговоры о продаже товара — это прежде всего креативное разрешение проблем. Иногда присутствие еще одного человека на переговорах позволяет по-новому взглянуть на проблему и найти нестандартные решения, приемлемые для клиента. Мы как-то были свидетелями таких переговоров. Заказчик настаивал: для получения контракта поставщик должен гарантировать двенадцатичасовую поставку комплектующих деталей. Переговоры зашли в тупик, поскольку поставщик таких гарантий дать не мог. Менеджер по продажам, понимая, что если проблема не будет разрешена, то и сделку заключить не удастся, неожиданно предложил: почему бы не создать резервный запас товаров на территории заказчика — на случай перебоев в поставках. Такой свежий взгляд на проблему обеспечил заключение контракта.

Тем не менее креативное разрешение проблем, как и любое другое вмешательство в переговоры, должно осуществляться так. чтобы не навредить авторитету продавца. Надо выслушивать проблемы заказчика. Работать необходимо «за кадром», чтобы помочь продавцу выступить с разрешением проблемы клиента. В конечном счете поддержка продавца более эффективна, чем выдвижение менеджером своих творческих предложений. Еще и еще раз утверждаем: плодотворным принципом работы хорошего Участника переговоров, как и исполнителей всех других ролей, является поддержка продавцов, но не подрыв их авторитета.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи