Мероприятия по повышению производительности

Мероприятия по повышению производительности могут внедряться быстрее и более решительно, чем меры по повышению результативности. Поэтому такая тактика всегда привлекает руководящих работников. Кроме того, повышение производительности прельщает еще одним непреодолимым соблазном: решать задачу повышения производительности легче, чем задачу повышения результативности. Для повышения производительности все что требуется — это лучше трудиться: больше работать с клиентами, стучаться в новые двери, звонить и договариваться о встречах. Продавцы просто интенсивнее делают то. что уже умеют делать. Интенсивность работы и успокаивает менеджеров. Результативность — это другое. Тут надо делать не больше, а лучше. Мы. помнится, шутили: «У большинства главных менеджеров по продажам на столе, наверное, всего одна кнопка с надписью Больше». И если уровень продаж падает, менеджеры нажимают кнопку Больше». Чтобы увеличить число посещений клиентов, повысить активность продавцов, и за счет этого, как они надеются, увеличится объем продаж. Кто-то должен им рассказать о кнопке Лучше». — подумали мы. — Представьте, как это может отразиться на результатах их деятельности». Годами мы наблюдали, как многие старшие менеджеры по продажам все нажимали и нажимали кнопки «Больше». Можно было заподозрить, что кнопки «Лучше» просто отключены.

Однажды, в снежную бурю, мы застряли в Нью-Йорке. Город был закрыт, мы сидели в приемной компании, входящей в число 100 крупнейших компаний поданным журнала Fortune. Поджидали вице-президента, который никак не мог добраться до работы из-за непогоды. Мы слонялись по пустым помещениям. пока не набрели на кабинет председателя. Повинуясь какому-то внутреннему импульсу, вошли в кабинет, чтобы посмотреть. есть ли у него на столе кнопка «Больше». Под столом председателя обнаружилась маленькая красная кнопочка. Наверное, эта кнопочка использовалась для того, чтобы незаметно подать сигнал секретарше о прекращении совещания, если оно слишком затягивалось. Но мы с восторгом рассказывали потом, что видели ставшую уже легендарной кнопку «Больше».

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи