Торговля подержанными автомобилями

Некоторые авторы считают, что необходимо подготовить поведенческие роли. Например, один из участников встречи сыграет роль «хорошего парня», а другой — «жесткого сухаря». Или: один играет «эксперта», а другой — «отвечающего за общие вопросы». Наш опыт свидетельствует: такое распределение ролей оправдывает себя, если участники встречи ведут себя именно так и в реальности. Для таких сценариев наш совет: «Роли готовьте, но не переигрывайте». Прием, когда человек выдает себя за того, кем он на самом деле не является, может быть эффективным при проведении простой одноразовой сделки. В сфере торговли подержанными автомобилями ходит множество анекдотичных историй о том. как менеджер и его продавец успешно играют роли «хороших и плохих ребят». Однако при крупных продажах, где отношения с клиентом строятся на долговременной основе, такой подход опасен. Все. что построено на трюках или обмане, в конечном итоге обернется против «трюкачей». Поэтому следует избегать такого распределения ролей, при котором кому-то придется притворяться и устраивать настоящие спектакли.

Что делать, если играть роли не получается? Один из ответов на этот вопрос: выберите иной тип ролей — такой тип. который отражает степень и характер участия в переговорах каждого сотрудника. Эти «функциональные роли» и исполняйте. а тип поведения заранее не определяйте. Таким методом можно просто и точно подобрать персональные роли участников совместного посещения клиентов. И не придется устраивать бесполезных спектаклей. Вот и разберем три роли, в которых отражается степень участия сотрудников, но отсутствует актерская игра как таковая.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи