Сценарий делового визита

Как жалко бывает бедную жертву этой бурной «педагогики»! Находясь под жестким прессом условий, которые сопровождают типичный сценарий делового визита, продавцу едва-едва удается выполнить хотя бы одно такое «задание». Редкий человек — поверьте нам. подобные люди действительно редки — смог бы реализовать два подобных наставления за одну встречу с клиентом. Никто из тех. кого мы наблюдали, не мог воплотить в действие все девять (а их было девять!) указаний этого менеджера. А проблема здесь в слишком большой перегрузке. Нам легко понять, почему наставник поступает подобным образом. По-видимому, среди наставников считается, что чем больше уроков обучаемый извлечет из одного визита к клиенту, тем качественнее обучение. Наставник, который только что вышел с продавцом из офиса клиента, до краев переполнен ценными советами и «озарениями». Ему трудно сдержать себя — не «вылить» на голову повинного продавца поток своего перевозбужденного сознания.

Здесь снова прослеживается параллель с продажами. Одной из самых частых ошибок неопытного продавца является его неудержимое стремление выложить клиенту абсолютно все о своей продукции. Однако по мере приобретения профессионального опыта и к продавцу приходит понимание того, что «больше» не обязательно означает «лучше». Покупатель под «атакой» продавца нередко запутывается в подробностях, «перегружается» слишком большим объемом информации о предлагаемой ему продукции. То же самое происходит и при обучении. Притом с одним дополнительным моментом усложнения. При обучении продавца менеджер не просто дает конкретную информацию продавцу, а требует от подчиненного: сделай еще один, следующий шаг. «претвори» мою информацию в тот или иной навык продаж!

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи