Работа с клиентами

Кому-то это может показаться банальным, но не спешите с выводами. Мы видели немало менеджеров, которые прекрасно работают с клиентами, но никогда не используют свое профессиональное мастерство для изыскания внутренних ресурсов и координации работы внутри своей компании.

Помнится, в крупной компании мы работали с менеджерами по продажам по теме «внутренняя продажа». В перерыве, как это обычно бывает при управленческом тренинге, все бросились к телефонам. Проходя мимо, мы не могли не заметить интересные сценки. Один менеджер ругал производителей за позднюю поставку продукции клиенту. Другой — на таких же повышенных тонах — разговаривал с технической службой.

Эти двое менеджеров десять минут спустя нетерпеливо кивали головами, когда мы разъясняли «банальную» идею. А мы говорили: для налаживания взаимодействия между подразделениями торговой компании менеджеру по продажам лучше использовать свою профессиональную квалификацию, чем должностные привилегии или жесткий напор. Мы много раз убеждались, что труднее всего претворять в жизнь именно банальные идеи. Удивительно, сколько менеджеров не используют свое великое искусство вне общения с клиентами. Поэтому полезно спросить себя: использую ли я свои профессиональные навыки в работе в своей компании — в том же объеме, что и в работе с крупными клиентами?

Если менеджер хочет помочь своим сотрудникам и их клиентам. то он должен использовать все возможности и ресурсы «продавца» для решения внутренних задач. Один очень успешно работающий на IBM человек сказал нам: «У меня здесь все получается, потому что я отношусь к IBM как к своему самому крупному клиенту».

Роль внутреннего продавца становится особенно важной, если вы находитесь вроде бы в выигрышной ситуации: спрос превышает предложение. Мы не случайно говорим: «вроде бы». Любой менеджер, который сталкивался с превышением спроса над предложением, знает: такая ситуация может привести к сложным проблемам в отношениях с клиентами.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи