Принятие решений

Однако в нашем совете есть один изъян. Советовать людям угадывать ход принятия решений покупателем легко. Но что случится, если догадки неверны? Все действия при продаже и ключевые моменты вмешательства, полученные из неверных посылок, также будут неточны. Вообще вся работа превратится в бессмысленную трату времени. «Разве нет способа избежать гадания? — спросят нас менеджеры. — разве вы не можете указать нам методы определения таких шагов, чтобы мы не брали «догадок» с потолка? Укажите нам стартовую позицию». Надо признать, что это законное требование. Конечно, если бы были известны какие-то стандартные шаги, которые до получения более или менее полной информации можно было бы использовать в качестве первого приближения, составление календарного плана облегчилось бы. К счастью, наше исследование процессов покупки, описанное в «Стратегии работы с ключевыми клиентами в больших продажах», дает такое простое приближение для составления календарного плана.

Эти три фазы создают простую картину, которую можно использовать в качестве исходного материала для построения календарного плана. По мере того как знания о сделке уве-личиваются. можно уточнять примерную общую картину и в конце концов получить очень точную. Таким образом, предварительный набросок шагов клиента-покупателя, на котором основан календарный план, будет намного улучшен по сравнению с простым гаданием.

Раз существует стандартная схема того, как принимает решение клиент-покупатель, то могут существовать и какие-то более или менее стандартные моменты в процессе принятия решений. Точки, в которых в процесс сделки может вмешаться менеджер — с целью содействовать претворению стратегии в жизнь. Существование стандартных КМВ представляет интерес. Раз существуют определенные моменты, когда полезно вмешаться в осуществление стратегии, то можно разработать и инструменты, которые помогут менеджерам целенаправленно обучать персонал стратегии продаж в каждый такой момент. Мы приведем три примера, которые представляют собой три инструмента обучения — по одному на каждый этап процесса покупок. Эти инструменты разработаны.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи