Лучшие результаты испытаний

Так идея МакКлеланда об отношении индивида к трудностям была прекрасно продемонстрирована. Продавцы с высокой степенью N-Ach. показавшие лучшие результаты испытаний, стремились занять позицию на умеренном расстоянии от мишени. Если их дротики попадали в цель, они отступали на некоторое расстояние назад. Если дротики не попадали в мишень, они подходили ближе. Продавцы с низкой потребностью успеха или занимали позицию вплотную к мишени (почти как тот «находчивый» индивид, что втыкал дротики в мишень, словно кнопки), или отходили от мишени очень далеко. как тот продавец, что метал дротики сильно, но неточно. Вы спросите: «Какое отношение этот эксперимент имеет к мотивации продавцов? » Самое прямое. Как объяснил Лайом озадаченным продавцам, помогавшим нам в проведении опыта. мотивация становится очевидней при ее реальном проявлении. А мы на данный момент отметим только тот факт, что люди с высокой потребностью успеха при возможности выбора предпочитают задачи умеренной трудности.

Ориентированные в своих предпочтениях на задачи умеренной трудности, индивиды с высокой потребностью успеха склонны ставить перед собой реалистические цели, то есть цели, соответствующие их способностям и умениям. Им и в голову не приходит мечтать, например, однажды занять пост исполнительного директора. Вместо этого они предпочитают думать о том. каким образом преуспеть в управлении продажами в ближайшие три года. Они не ставят перед собой задачи за один год удвоить объем своих продаж, а планируют увеличить их относительно предыдущего отчетного периода — на реальные 15 процентов. Постановка задач, или. применительно к продажам, определение объемов продаж, в принципе, легче осуществляется в мелких продажах. Одна из трудностей крупных продаж состоит в том. что этот бизнес не похож на постоянный поток, последнее типично для мелких продаж. Реалистическая постановка целей в крупных продажах требует очень точного подхода, и продавцы с высокой потребностью успеха могут нуждаться в помощи менеджеров, особенно если они новички в крупных продажах.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи