Успешность и неуспешност

В мелких продажах результаты встреч по продажам очевидны: сделка состоялась или не состоялась. Успешными считаются встречи, за которыми последовали заказы, а неуспешными — те которые не привели к сделке с клиентом. Легко оценить успешность и неуспешность, когда продажа совершается или не совершается при одной встрече продавца и клиента, а между встречей и сделкой нет периода ожидания результата. Регулярность и простота, с какой продавцы получают заказы, показывают и качество работы при встречах, и результаты. Все зримо, то есть существует прямая мотивирующая связь. Такой «быстродействующий» порядок невозможен в крупных продажах, где примерно 5 процентов встреч приводят к однозначным результатам — к заказам или отказам от сделки. Большинство встреч в больших продажах заканчивается или предварительным согласием, или предложением продолжить переговоры.

Сначала мы выдвинули идею поиска такого технического средства, с помощью которого можно было бы исследовать модели результативности в продажах. Мы практически не видели места для менеджеров по продажам и даже не предполагали найти здесь какие-нибудь мотивационные возможности. Поэтому во время тренингов с менеджерами по продажам мы упоминали об этой идее лишь в негативном контексте. Однако нас удивило, что эта идея пользовалась симпатией многих менеджеров, с которыми мы работали. Месяцы спустя после наших встреч менеджеры звонили, чтобы рассказать нам о том. что концепция «Заказ—Продвижение—Продолжение— Отказ» оказалась для них самой успешной из дюжины программ по мотивации, которые мы предлагали на семинарах. Теперь уже мы должны были спросить себя, каковы были причины такого феномена.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи