Развитие продаж систем СКЧ

Третья область бизнеса компании Particle Control возникла почти случайно. Для развития продаж систем СКЧ в компании была создана техническая группа, состоящая из ученых, работающих в области контроля за содержанием частиц, и инженеров-проектировщиков. Заказчики регулярно обращались в компанию Particle Control за технической консультацией, и начальник проектно-конструкторского отдела, весьма предприимчивый человек, откликнулся на эти обращения: предложил на продажу консалтинговые услуги. К удивлению руководства, работа проектно-конструкторского отдела, которая до этого связывалась с большими, хотя и необходимыми, накладными расходами, неожиданно стала наиболее прибыльной частью бизнеса. Пока все продажи консалтинговых услуг производились самими инженерами-проектировщиками. Но администрация считает, что эта выгодная коммерческая деятельность может быть значительно расширена. если за организацию продаж консалтинговых услуг возьмутся профессиональные продавцы. Этот вопрос еще до конца не утрясен, но ожидается, что решение вскоре будет принято. Если администрация решит переложить ответственность за продажу консалтинговых услуг на продавцов, перед Пэтом встанет новая большая задача. Раньше продажей консалтинговых услуг никто из работающих под его началом продавцов не занимался. Потребует ли продажа услуг таких же навыков результативности, как и продажа готовой продукции? Сможет ли команда продавцов успешно справиться с этой областью бизнеса? Пэт этого не знает.

Перед первой встречей с Пэтом у нас уже сложилось предварительное представление о том. в чем корень проблемы и что с ней делать. Достаточно часто, когда продавцам приходится работать как с крупной, так и с мелкой продукцией, именно продажам мелкого товара продавцы уделяют непропорционально большое внимание, поскольку мелкий товар продать легче. Это сложная проблема. Исходя из нашего опыта. мы и предполагаем, что Пэту будет непросто переключить усилия продавцов на торговлю системами.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи