Разбор или планирование?

В практике мелких продаж главной задачей наставника является разбор — обсуждение навыков, использованных во время встречи продавца с клиентом. В случае крупных продаж главной задачей является планирование — помощь продавцу в подготовке к встрече с клиентом.

Классическая форма обучения навыкам — эго так называемый «разговор на обочине». То есть обсуждение менеджером и продавцом результатов встречи — определение того, что шло хорошо, что плохо и что и как необходимо сделать продавцу при будущих встречах. Этот вид обучения навыкам представляет собой двухэтапный процесс. Вот эти два этапа.

В этой простой модели обучения главный упор делается на разбор. На практике многие компании предпочитают использовать такие термины, как «разборы встречи» или «оценки встреч», вместо термина «обучение». Типичная последовательность обучения при мелкой продаже — серия шагов: «Действие» «Разбор» «Действие» «Разбор». Такая схема складывается автоматически, так как наставник сопровождает продавца при его встречах с клиентом. В этой схеме планирование. как правило, не предусматривается. Можно вспомнить наставника, который уверял, что занимается планированием. «Какие моменты вы охватываете при планировании? ». — спросили мы. «Мы обсуждаем, как торговый представитель объяснит клиенту, что я здесь делаю». — ответил наставник. «Что еще? » — уточнили мы. Он немного подумал, затем сказал: «Ну. иногда, когда мы поднимаемся в лифте в офис заказчика, у меня бывает приступ беспокойства — думаю. вы согласитесь, что это тоже можно отнести к планированию».

Приступы беспокойства могут служить ценным заменителем планирования — в стихии мелких продаж, но никак не при больших продажах. В этом огромная разница. При крупных продажах главное внимание наставника переходит с разбора на планирование.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи