Сравнение лучших и слабых исполнителей

Например, сравнение лучших и слабых исполнителей показывало, что лучшие исполнители после визита к клиенту ведут последующую работу, а слабые исполнители этого не делают. Какие выводы можно сделать из этого наблюдения? Что проведение последующей работы характеризует лучших исполнителей? Не совсем так. Вполне вероятно, что средние исполнители, как и лучшие, также проводят последующую работу по результатам своих визитов. Само по себе проведение последующей работы не является характеристикой лучшего исполнителя. Тут другое: недоведение дела до конца — признак плохой деятельности. Продолжим разбор этого примера. Мы отметили: средние и лучшие исполнители проводят последующую работу по своим визитам. Но что особенное делает при этом лучший исполнитель? Сравнивая, как лучшие исполнители ведут последующую работу с клиентами, мы обнаружим, что лучший исполнитель, скорее всего, будет совершать такие действия, которые содействуют продаже. А средний исполнитель может позвонить по телефону, чтобы поблагодарить клиента за прием, или написать письмо, подтверждая некоторые пункты, о которых шла речь во время визита. В отличие от среднего лучший исполнитель в последующей работе осуществляет целенаправленные действия: организует посещение клиента техническим специалистом, отправляет клиенту какую-то новую информацию, предлагает дату следующей встречи. Сравнивая лучших исполнителей со средними, мы устанавливаем, что эффективное выполнение последующей работы характеризуется точно сориентированными действиями. Мы наверняка упустили бы этот важный момент, если бы сравнивали лучших исполнителей со слабыми исполнителями. Итак: сравнивая лучших исполнителей со средними исполнителями. можно узнать больше, чем при сравнении лучших со слабыми.

После выбора ваших лучших и средних исполнителей следует сделать первую аппроксимацию отличительных качеств лучших исполнителей. Цель этой аппроксимации состоит в том. чтобы определить ориентиры наблюдения за сотрудниками, когда они будут практически осуществлять продажи. Обязательно поблагодарите своих специалистов. И. в «первом приближении», сделайте типовой перечень всего того, что одни сотрудники осуществляют «не так», как другие.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи