Осуществление продаж

Польза видения целей с точки зрения проблем, решаемых в интересах клиентов, хорошо видна из сравнения. Такие цели. как «Продать новую сеть и провести исследование по ее оптимизации» или «Продать систему восстановления», не побуждают продавца думать о действиях, необходимых для осуществления продажи. Наоборот — проблема, которую решит клиент и которая выражена с точки зрения клиента, немедленно предполагает продажу. Четкое понимание проблем, которые вы можете решить для клиента. — это первый необходимый шаг любой стратегии продаж. Мы находим, что этот простой инструмент представляет собой удобный способ, помогающий людям научиться выражать свои цели с позиции решения проблем заказчика.

В следующий раз. когда у вас будет совещание с вашими сотрудниками по выработке стратегии, испробуйте этот инструмент. Предложите подчиненным сформулировать все свои цели. Затем предложите изложить каждую цель, имея в виду проблемы, которые при этом продавцы решают для покупателя. И наконец, попросите сотрудников так спланировать встречу с клиентом, чтобы ваши продавцы могли помочь клиенту понять вероятную серьезность проблемы и важность ее решения.

Приведенный инструмент КМВ полезен в начале цикла продаж. Наш следующий инструмент разработан для критического момента вмешательства в середине цикла продаж, когда давление конкурентов на покупателя самое сильное.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи