Новейшие технологии

Производитель коммерческих авиалайнеров, такой как Boeing, имеет всего несколько сотен заказчиков по всему миру. Производительность здесь не играет большой роли: компания Boeing давно знает практически каждого своего потенциального клиента в мире и находится в постоянном рабочем контакте со всеми. Проблема этой компании не в том. чтобы отыскать «дверь» и постучать в нее. Успех Boeing практически полностью зависит от того, что представители компании будут делать, перешагнув порог. — то есть от результативности каждого визита. А вот совсем другой пример. Как-то. когда отправка факсимильных сообщений еще считалась новейшей технологией, мы беседовали с производителем факсовых аппаратов. «Кто же у вас покупает аппаратуру? » — с наивным видом осведомились мы. «Мировой рынок для факсовых аппаратов мог бы легко перевалить за сотню миллионов клиентов. — ответил наш собеседник. — Но наши продавцы физически могут охватить только крошечную часть нашей потенциальной клиентуры».

Если можно описать рынок как бесконечно длинную улицу, по обеим сторонам которой множество дверей, то для производителя факсовых аппаратов был как раз этот случай. Потенциальных клиентов огромное множество, а ограничивающим успех фактором выступала производительность.

Упор на производительность дает наилучшие результаты в ситуации массовых продаж: на каждого торгового представителя приходится много клиентов, а размер каждой сделки небольшой. Одну из причин этого мы уже проиллюстрировали примером. Для торгового представителя, которому предстоит обойти множество потенциальных клиентов, повышение производительности тождественно большему числу открытых дверей. Но есть еще одна причина, по которой производительность в простых продажах важнее, чем результативность: простые продажи не требуют от продавца виртуозного владения навыками и знания стратегии. Небольшие сделки заключать несложно, поэтому конкретные улучшения в области результативности (например, усовершенствование навыков продаж) обычно приносят меньший эффект, чем то же улучшение в работе в крупных продажах.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи