Определение результативности в продажах

Таким образом, в исследуемой бизнес-ситуации менеджеры оказались способными определить результативность в продажах — для нового продукта. У менеджеров сложились конкретные формы поведения, которые позволяли идентифицировать расхождения в осуществляемой сейчас и в будущей деятельности. Более того, менеджеры могли обучить персонал и начать развитие новых навыков, которые потребует рынок будущего.

Описанный нами эпизод требовал значительного усилия целой группы менеджеров. Большие усилия были оправданными. потому что на карту ставились миллионы долларов, которые ожидалось получить от продаж. Но могут ли отдельные практические менеджеры по продажам использовать Анализ различий? На первый взгляд, все слишком запутано и сложно. Оправдаются ли затраченные усилия? Для Анализа различий и Анализа исполнителей наш ответ — несомненное «да».

Менеджеру не обязательно работать на уровне описываемых нами здесь подробностей. Предположим, вы услышали о том. что ваша компания будет внедрять новый продукт, который затрагивает новый для вас рынок или новый тип клиентуры. Менее чем за час вы можете сделать свой собственный первый подход, используя Анализ различий.

Потратьте несколько минут, чтобы найти расхождения между существующей деятельностью и желательной будущей деятельностью. Вполне возможно, что расхождения. которые вы вскроете, будут незначительными и их будет совсем немного. Хорошо, если это так. Значит, у вас уже есть продавцы, которые, скорее всего, будут успешными при продаже нового продукта. Но если вы сталкиваетесь е несколькими серьезными расхождениями. то Анализ различий заблаговременно предупредит вас о том. что вам следует делать, чтобы продавать этот новый продукт.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи