Работы продавцов

Признание дискомфортных условий работы продавца. Дайте продавцу понять, что вы осознаете, насколько тяжело проводить встречу с клиентом в присутствии наставника. Произнесите что-нибудь вроде этого: «Я всегда чувствовал себя неловко, когда мой босс отправлялся вместе со мной на встречу с клиентом. Продажа у меня шла лучше, если я был с клиентом один на один». Или: «Очень трудно что-то продать, когда кто-то за тобой наблюдает. » Признав, что ваше присутствие сделало процесс продажи труднее, вы тем самым заверите своих продавцов, что не будете судить их строго, если они не покажут себя с самой лучшей стороны. Мы были свидетелями того, как подобное простое замечание намного быстрее разрушало барьеры потенциального сопротивления людей, чем самые искусные и продуманные вступительные беседы. Поэтому мы советуем наставникам (особенно, если они еще не работали с данным сотрудником на выезде) начинать разговор с признания дискомфортных условий работы продавца в присутствии на встрече наставника.

Нахождение позитивных моментов в работе продавца. Все мы лучше видим ошибки, допущенные продавцами в процессе обучающих визитов к клиенту, чем позитивные моменты этих встреч. Однажды мы устроили небольшой эксперимент, чтобы это продемонстрировать. Сделали видеозапись обучающего визита, который был специально подготовлен так. чтобы в нем поддерживался четкий баланс между негативными и позитивными моментами. Затем мы попросили опытных менеджеров по продажам просмотреть эту запись и выбрать из нес любые эпизоды продажи, которые произвели на них столь яркое впечатление. что они сочли их достойными комментариев. Когда мы инструктировали менеджеров, то старались в возможно большей степени сохранять нейтральность.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи