Переговоры менеджеров

Некоторые менеджеры спорили с нами: они считали, что в особых случаях можно делать краткие, но существенные замечания по ходу переговоров. После краткого вмешательства в переговоры менеджер снова перестает участвовать в обсуждениях. возвращается к роли Наставника. Наш опыт таков: несмотря на то. что сама идея «краткого вмешательства» привлекательна. на практике она чаще всего неосуществима. Если менеджер вступает в процесс продаж и высказывает интересную мысль, клиент понимает, что менеджеру есть что сказать, и начинает общаться с менеджером, а не с продавцом. Менеджера втягивают в обсуждение, и ему уже трудно переключиться на роль Наставника. Кроме того, включаясь в переговоры, менеджер может, сам того не осознавая, подорвать авторитет своего подчиненного. Если же мысль, высказанная менеджером. не приводит к затягиванию его в переговоры, но ему самому трудно выйти из переговоров, то очень может быть, что интересную мысль и не следовало высказывать менеджеру, а надо было своему продавцу создать возможность выступить с этой мыслью. С первого взгляда кажется, что объединить две роли в одной не так сложно, но на практике редко получается эффективное объединение ролей.

Роль Участника переговоров многим менеджерам предоставляет возможность, на основе высоких полномочий, идти на уступки клиенту — чего не могут себе позволить продавцы.

Ограниченный и опасный взгляд на переговорный процесс. Как мы уже видели, если менеджер делает скидки, то рискует подорвать авторитет своих сотрудников и сам втягивает себя в процесс активного участия в торговой деятельности. Мы уже настаивали и подчеркиваем еще раз: менеджер всегда должен представлять дело так. чтобы все скидки клиент получал не от менеджера, а от его сотрудников.

Итак, какова роль менеджера в переговорах, если уступки исходят не от него? Мы считаем, что у менеджера по продажам есть несколько способов качественно менять ситуацию, выступая в роли Участника переговоров. Мы предлагаем.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи