Торговая деятельность

Суммируя вышесказанное, сформулируем важный принцип: менеджеры должны прилагать максимум усилий, чтобы не участвовать в несущественных для менеджеров аспектах торговой деятельности. Надо помнить, продавцы постараются вовлечь менеджеров во все возможные мероприятия, так как присутствие руководителя облегчит продавцам выполнение своих задач. Если менеджер участвует в переговорах вместе с продавцом, то продавец уже не отвечает за неудачу. Зато при положительном результате продавец обязательно извлечет свои дивиденды. Участие менеджера в продажах — беспроигрышная для продавца тактика. Присутствуя на не самых важных встречах, менеджер обеспечивает успех своим сотрудникам — за счет снижения собственной результативности. Менеджеру следует строго и внятно сказать своим продавцам: «Я подключусь к переговорам только в том случае, если вы сможете убедить меня, что мое участие необходимо для качественного изменения ситуации». Поступая так. менеджеры будут меньше времени тратить на решение несущественных задач. А именно лишние траты времени мешают большинству менеджеров по работе с крупными клиентами заниматься существенными проблемами стратегического значения.

Большинство менеджеров (по крайней мере, теоретически) согласны с простым правилом: посещать клиентов обязательно с кем-то из своих сотрудников.

Несмотря на все эти очевидности, многие менеджеры продолжают исполнять «сольные номера»: посещают клиентов одни, когда их продавцы находятся в отпусках или когда плотный график работы не позволяет продавцам быть рядом с менеджером. Иногда такой визит обусловлен тем. что менеджер давно знает клиента. Но каким бы ни было оправдание, число «сольных» посещений, которое укоренилось в настоящее время. — критично. Мы рекомендуем всеми силами и способами избегать таких визитов. Если продавцы не могут присутствовать на встрече, необходимо перенести се. Если перенести встречу нельзя, можно взять с собой хотя бы кого-нибудь. Даже самые младшие по должности сотрудники, сопровождающие менеджера, могут быть полезными при посещении клиентов.

Мы присутствовали не на одной сотне совещаний, предшествующих встрече менеджеров со своими клиентами. И убедились: если менеджеры достаточно компетентны, то очень грамотно ьыст раивают свою линию поведения. Обсуждаются, например, такие вопросы: «Каковы задачи совещания? ». «В чем мы уязвимы? ». «Что делать, если будет поднят вопрос о сроках? ». После обсуждения распределяются роли, которые предстоит сыграть каждому участнику предстоящих переговоров.

Большое значение уделяется тому, кто кого представляет в начале встречи. И нам. исследователям, кажется, что именно сейчас начнется серьезное обсуждение ролей всех участников переговоров. Но — увы! «Я начну, а дальше решим по ходу пьесы» — это самый распространенный итог подготовки к «встречам с распределенными ролями.

Ни один из аспектов работы с клиентами не обделен вниманием так. как подготовка к ролям, которые предстоит сыграть участникам переговоров. Ситуация, когда два человека не знают, кто из них и когда должен разыграть главную сцену, является рискованной. Вероятно, причина столь неохотного распределения ролей перед встречей с клиентами заключается в том. что когда-то менеджеры пытались расписать роли, но из этого ничего не получилось. Если это действительно так. то мы выражаем свое сочувствие «драматургам». Но не можем и не предупредить менеджеров о следующем.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи