Критичные моменты переговоров

Какие темы, которые вероятнее всего поднимет клиент. могут стать теми пунктами, отталкиваясь от которых вы сможете качественно изменить ситуацию? Работая со своим продавцом, договоритесь о том. что именно вы отвечаете за эти критичные моменты переговоров, а он за все остальное на совместной встрече. Разумеется, надо договориться о том. кто будет лидером в обсуждении совершенно неожиданно возникшего вопроса. Например. вы можете договориться, что в начале обсуждения такого-то вопроса выступать будет ваш сотрудник, но как только у него возникнут сложности, вы подадите ему сигнал и сами вступите в беседу.

Стоит ли так детально планировать переговоры (вплоть до обсуждения конкретных тем) или это все-таки перебор? Многие менеджеры считают, что они плотно работают со своими подчиненными и в детальном планировании переговоров с клиентами нет необходимости. И нам хотелось бы. чтобы опыт взаимодействия менеджеров по продажам с продавцами укреплял уверенность людей в том. что они мсгут заключать сделки без заблаговременного распределения ролей. Ясно, когда люди проработали вместе многие годы, они могут вести переговоры с клиентами без предварительного распределения тем. Но ведь к такому взаимодействию ведуг годы работы! А многие менеджеры отдают предпочтение импровизации: каждый внесет свой вклад в переговоры и вовремя. умело поддержит позицию партнера. Иногда мы видели, как такой подход приносил успех. Но. увы. гораздо чаще попытки импровизации не удавались: продавец мешал работать менеджеру, и переговоры не достигали той глубины, которая характеризует высокий профессионализм. При отсутствии полного взаимопонимания и многолетнего опыта совместной работы сложно продавать товар одновременно вдвоем. Поэтому мы рекомендуем: договоритесь заранее, за какие темы каждый из участников отвечает во время переговоров.

Подводя итог, провозгласим наш третий принцип: планируйте роли тщательно и методично. Не надо неотступно играть роли, но их необходимо определить каждому участнику переговоров, чтобы была полная ясность: кто будет выступать лидером на том или ином этапе встречи с клиентом.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи