Энергичный человек

Пожарник — это очень энергичный человек, который больше всего на свете любит сам участвовать в сделках. При возникновении малейшей проблемы Пожарник уже на месте и борется с огнем. Такие термины, как «планирование» или «стратегия работы с клиентами», зачастую вообще отсутствуют в его лексиконе. Пожарник реактивен. В сфере мелких сделок он может показаться очень эффективным работником. Его энергия и стремление всегда держать руку на пульсе сделки вызывают уважение у подчиненных и заказчиков. Но занятие мелкими продажами таково, что на одного менеджера приходится много клиентов, и Пожарнику справиться со своей ролью не так-то просто. Пожарник физически не может быть сразу везде, поэтому его страсти ограничены большим числом клиентов. Но когда объем продаж невелик и клиентов немного (так часто бывает на начальных этапах деятельности). Пожарники очень эффективно выполняют обязанности менеджеров по продажам. Естественно, что менеджер, успешно выполнявший функции Пожарника при узком круге клиентов и при мелких продажах, будет испытывать соблазн испробовать свой любимый метод в должности менеджера по крупным продажам. Мы помним самый главный довод против менеджеров-Пожарников: они не могут быть везде сразу — «пожаров» возникает слишком много. Но при крупных продажах число клиентов, как правило, меньше. Значит? Пожарник при более крупных продажах может работать эффективно.

К сожалению, при больших сделках на Пожарника возлагается большая ответственность. В одной компании (входящей в число 500 крупнейших, по данным журнала Fortune), с которой нам довелось сотрудничать, одного Пожарника повысили в должности до старшего менеджера по продажам. В прошлом, еще подростком, он торговал Библиями. Затем перешел на подержанные машины, кухонное оборудование и копировальную технику. В конечном итоге он стал старшим менеджером. Новоиспеченный менеджер имел типичную биографию человека, связанного с мелкими продажами. Первое, что он сделал на новой должности, так это попросил представлять ему ежедневные отчеты о ведении дел с десятью самыми крупными заказчиками, которых вело подчиненное ему подразделение. Если Пожарнику казалось, что дела идут медленно. или не так быстро, как ему хотелось, он настаивал на личном посещении клиента. Не имея полного представления об очень сложных отношениях с заказчиком, этот менеджер мог наговорить таких вещей, которые сводили на нет месяцы усилий торговых представителей. В одном случае это даже привело к тому, что старший продавец уволился — в знак протеста против вмешательства Пожарника в работу.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи