Условия достижения успеха

Еще раз об особенностях крупных продаж Второй урок, который следует из трудов МакКлеланда. состоит в том. что между мелкими и крупными продажами существуют большие различия. В свете теории мотивации, мелкие продажи обеспечивают условия достижения успеха работникам с высокой степенью N-Ach. без существенной помощи со стороны менеджеров по продажам. Как указывал МакКлеланд. люди с высокой степенью N-Ach получают удовлетворение от работы в продажах потому, что эта работа дает им множество обратных связей о качестве работы и награждает персональной ответственностью за свой успех. Это утверждение. несомненно, верно для мелких продаж, однако далеко не всегда верно при крупных продажах. В мелких продажах работа сама по себе может создавать благоприятные условия для достижения высоких результатов. Здесь индивид с высокой степенью N-Ach может получать удовлетворение и успешно действовать без какого-либо вмешательства со стороны руководства по управлению продажами. Иными словами: работа мотивирует даже в отсутствие управления. Но это положение не распространяется на крупные продажи. Крупные продажи не содержат в себе внутренней мотивации. В этой области продаж часто недостает обратной связи, здесь на всех уровнях деятельности сложнее формулировать реалистические задачи, а работнику труднее ощущать полноту своей личной ответственности как за успехи, так и за неудачи. В таких условиях именно менеджеры по продажам становятся тем критическим звеном, которое обеспечивает мотивацию.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи