Коллектив продавцов

Это была наша последняя встреча с Пэтом. Три месяца спустя Particle Control решила разбить свой коллектив продавцов на две части: одна группа стала торговать пылеосадителями и еще двумя недавно внедренными мелкими товарами, а другая занялась системами СКЧ и консалтинговыми услугами. Пэт получил повышение, его назначили региональным менеджером этой группы. И последнее, что мы слышали: он очень успешно отвоевывает долю рынка у своего конкурента.

Как мы говорили вначале, описанная конкретная бизнес-ситуация не предназначалась для того, чтобы давать ответы. Ее цель была и остается в том, чтобы проиллюстрировать некоторые вопросы и неопределенности, возникающие при практической попытке повысить результативность в продажах. Какие выводы мы можем сделать из этой учебной бизнес-ситуации?

В общем и целом, изложенная нами частная бизнес-ситуация показывает: менеджеры по продажам могут значительно повысить результативность своей команды в продажах. Используя простые принципы и средства, описанные в этой книге, менеджер по продажам способен оказать реальное и длительное воздействие на качество работы своих продавцов при совершении сделок. Заключение Мы завершаем нашу книгу. Управление продажами, как мы показали, становится сложной и волнующей профессией. Любая профессиональная область, по мере своего роста и созревания. вырабатывает свою собственную технологию. Это начинает происходить и в управлении продажами. Управление перестает быть вотчиной одухотворенного любителя. Мы помним, как десять лет назад присутствовали на совещании в одной компании, когда обсуждался вопрос о трудоустройстве менеджеров закрывавшегося отделения. Дело дошло до неуспешного менеджера, которому внутри компании никакой работы уже не предлагали. Один из руководителей сказал: «У него не хватает финансовых знаний, чтобы занимать ключевую должность. И он ничего не понимает в производстве, что исключает возможность его использования на технической работе. Но он хороший парень. Ладит с людьми, так почему бы нам не сделать его менеджером по продажам? » Гул одобрения ясно показал нам. как люди относятся к управлению продажами. Для них умение «ладить с людьми» было достаточной профессиональной квалификацией для менеджера по продажам. Нам хотелось бы думать, что сегодня на таком совещании участники проявили бы большее уважение к управлению продажами. И в будущем — с умножением набора новых средств и методов, которые создаются трудами научно-исследовательских организаций и консультантов вроде нас, — мы надеемся, что управление продажами будет пользоваться все большим уважением со стороны других предметно-профессиональных сфер бизнеса.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи