Принципы борьбы

Описанный случай раскрывает три важных принципа борьбы одного отдельно взятого менеджера с конкурирующими задачами. Между прочим, почти везде, где мы видели менеджеров, успешно проводивших обучение персонала, работа строилась на одних и тех же трех принципах.

Конкурирующие задачи, возможно, и являются главным препятствием для проведения обучения персонала, но нет никакой гарантии, что обучение наладится и пойдет успешно, если в какой-то компании конкурирующие задачи находятся под контролем, или не возникают, или отсутствуют вообще. Мы припоминаем. Идет работа с одним из коммерческих директоров. который был столь решительно настроен на успешное обучение персонала, что разделил деятельность менеджеров по продажам на две части. Одной частью деятельности занимался Административный менеджер по продажам. Он выполнял всю работу с документами, обслуживал заказы, следил за бесперебойностью процесса продаж и т. п. Другой частью деятельности занимался так называемый менеджер по продажам на местах. Эта часть деятельности ориентировалась исключительно на обучение и развитие навыков продавцов. Менеджеры по продажам на местах 90 своего времени должны проводить в разъездах с продавцами, поэтому ни один из таких руководителей не имеет постоянного собственного рабочего места в своей компании. Это была самая решительная попытка управлять конкурирующими задачами из всех подобных попыток, которые нам довелось видеть. Несмотря на эту беспримерную решительность, менеджеры по продажам на местах на обучение времени тратили мало. Они действительно ездили со своими продавцами. Но свое время менеджеры по продажам на местах расходовали на продажи, а не на наставления продавцов. Полагая, что у назначенных в наставники недостаточно преподавательского опыта, коммерческий директор отправил их на курсы повышения квалификации. Но даже после курсов они обучали продавцов как-то неохотно. Именно на этой стадии компания к нам и обратилась.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи