Повышение результативности в продажах

По самой своей природе первая аппроксимация — это описание типа «редкого гребня». Такие описания дают грубое представление об успешной продаже и недостаточно подробны, чтобы использовать их для повышения результативности в продажах. Например: чтобы использовать прием «вопросы оказывают сильное влияние», этот прием следует разобрать более подробно. Что подразумевается под «сильным влиянием»? Какого рода эти вопросы? На следующем этапе Анализа исполнителей необходимо уяснить детали ответа на уточняющие вопросы.

Следующий этап заключается в наблюдении за средними и лучшими исполнителями. Как каждый из отобранных для наблюдения сотрудников осуществляет продажи с точки зрения пространных категорий первой аппроксимации. При этом следует помнить, что первую аппроксимацию можно производить, сидя за письменным столом, а на этапе наблюдения работать надо в офисе клиента. На этом этапе необходимо понаблюдать за продавцами в действии. Прежде всего, это значит, что во время визита наблюдатель должен сохранять спокойствие. Для некоторых менеджеров по продажам спокойное наблюдение может оказаться задачей, требующей большого напряжения.

Теперь, когда у вас есть подробный перечень форм поведения. которые определяют результативность в продажах. вы можете использовать его как практический инструмент управления. Понаблюдайте своих сотрудников. Спросите себя: «Какую из эффективных форм поведения они используют? Какие формы поведения сотрудникам надо освоить для применения на практике? На каких формах поведения нужно сделать акцент при обучении подчиненных? » Вы обнаружите, что чем активнее используется систематическая процедура выявления расхождений в деятельности для определения успешной работы, тем более четким становится ваше представление о смысле и содержании результативности в продажах и о том. как можно помочь сотрудникам повысить ее.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи