Построение фундамента для дальнейшей работы

Такая работа менеджера, естественно, не связана с клиентами напрямую. Большая и даже основная часть деятельности заключается в оказании помощи продавцу — в составлении планов, в проведении анализов и в определении тактики действий на ранних этапах цикла продажи. Принципиальным является правило: ничто не приносит таких результатов, как построение фундамента для дальнейшей работы. Если, пойдя на встречу с клиентом вместе с одним из продавцов, менеджер сможет заложить твердую основу для начала цикла продажи. то его вклад в достижение нужного результата будет весомее. чем при уделении основного внимания более поздним встречам, которые проводятся непосредственно перед подписанием контракта.

Один из уникальных способов использования менеджером своей должности в качестве своеобразного рычага — обеспечение продавцу доступа к руководителям высокого уровня в компании клиента. Продавцам гораздо легче договориться о встрече с ответственным лицом в фирме заказчика, если продавцы смогут пообещать, что менеджер торговой компании тоже будет присутствовать на встрече. Здесь следует напомнить: при использовании своего положения для вывода продавца на высокие уровни в компании-покупателе менеджер не должен подрывать авторитет своего продавца. Поведение менеджера будет неэффективным, если при встрече именно он будет все время общаться с клиентом и вести себя так. что подчиненный отодвинется на второй план. И здесь надо буквально пройти по краю пропасти. Если о встрече договаривались с учетом присутствия менеджера, то клиент ждет, что именно менеджер будет играть на встрече главную роль. Поэтому отсидеться в стороне менеджеру не удастся. Но присутствие менеджера должно прежде всего способствовать укреплению позиции продавца. Поэтому менеджеру перед встречей необходимо согласовать те вопросы, при обсуждении которых лидером выступит продавец. Было бы неплохо, если бы продавец обозначил основные вопросы, которые ему надо обсудить в присутствии менеджера. Кроме того, если менеджер может предложить клиенту особые условия или скидки, все равно надо, чтобы это исходило от продавца, а не от менеджера.

Иногда проблемы доступа продавца к определенной категории сотрудников в компании клиента не существует. Зато существует проблема соединения воедино ресурсов своей организации и обеспечения должного функционирования сконцентрированных ресурсов. Большинство менеджеров испытывают сложности в работе с «чужими» подразделениями собственной компании — с техническим обеспечением, с маркетингом, с обслуживанием и финансами. При сложных сделках работники этих отделов непременно сами вступают в контакт с заказчиком. Нередко они действуют непродуктивно и даже наносят вред торговой деятельности компании. И это неудивительно: работа очень немногих работников финансовых подразделений компании оценивалась по вкладу в торговую деятельность и удовлетворению потребностей клиента. Поэтому естественно, что сотрудники неторговых отделов, работая с клиентами, решают задачи, соответствующие функциям неторгующих отделов. Нуждами торговой организации в целом руководствуются только отделы продаж.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи